학원 홍보 마케팅 십계명
학원 범람의 시대, 경쟁이 치열한 정글에서 생존하는 법은 학원 홍보에 달려있다 해도 과언이 아니다. 학원 홍보 마케팅 전문가 김수빈 이사가 전하는 학원 홍보 마케팅 십계명!
1. 광고내용의 차별화
광고기법 상으로 볼 때 학원상품은 고관여도 제품군에서도 상당히 높은 위치에 있다고 볼 수 있다. 관여도(Involvemen)란‘특정 상황에 있어 자극에 의해 유발되는 지각된 개인의 중요성이나 관심의 수준’을 의미한다. 관여도가 높을 때 소비자는 제품의 사용에 의한 혜택을 극대화하고 위험을 극소화할 의도를 가지고 행동한다. 학원상품은 고관여도제품이기 때문에 소비자들 이 제품의 선택에 있어서 상당한 정보를 가지고 접근한다고 볼 수 있다. 따라서 학부모들은 학원에 대한 정보가 필요할 때는 글씨가 빽빽하게 들어차 있는 광고라 해도 끝까지 읽을 가능성이 높다. 결국 눈에 띄는 차별화가 아닌 내용의 차별화가 반드시 있어야 한다. 예를 들어, 특목고 학원의 경우 대다수 광고내용을 보면 특목고 합격생의 사진을 판에 박은 메뉴처럼 늘어놓는다. 100명의 실적을 낸 학원은 100명을, 150명의 실적을 낸 학원은 150명의 실적을. 보편적으로 150명의 실적을 낸 학원이 더 우수하다고 판단할 수 있다. 이 때 단 1명의 실적을 낸 학원이 있다고 가정해 보자. 이 학원은 그 학생에 대해 그동안 해왔던 이야기를 감동 있게 풀어낸다면, 단순히 100명의 실적을 판에 박은 메뉴처럼 실은 학원보다 효과적인 광고를 했다고 볼 수 있다.
2. 학원 경영자 위주 광고는 금물
경쟁상대의 광고가 임팩트해 보여도 소비자들의 생각은 다를 수 있다. 어떤 뛰어난 광고매체를 보고 원장들이 감동을 받았지만, 그 매체에 적응하지 못한 소비자들의 반응이 냉담했다면 그 매체가 주는 감동은 원장들만의 이야기로 치부될 수밖에 없다.
3. 학원광고 시기, 따로 정해진 것이 아니다.
학원상품은 고관여도 제품이므로 발등에 불이 떨어지듯 광고를 해도 학부모는 쉽게 움직이지 않는다. 물론 원생의 이동이 많은 시기가 있긴 하지만 1년 내내 원생 확보가 가능한데도 굳이 특정시기에 광고를 집중 할 필요는 없다. 적절한 예산을 결정하고 지속적인 광고를 하는 것이 좋다. 광고를 통해 꾸준히 학원 이미지를 노출시키다 보면 성수기 때 원생 확보에 결정적인 효과를 볼 수 있다. 또 보통 학부모들은 이미 1개월 전 정도 미리 자녀가 입학할 학원을 결정해 놓는 경우가 많기 때문에 성수기 때 급하게 광고하는 것은 시기적으로 이미 늦었다고 볼 수 있다.
4. 일관성 있는 학원광고를 하라.
학원광고는 일관된 컨셉, 일관된 디자인, 일관된 광고 톤이 중요하다. 만약 1월 광고와 2월광고가 다르다면, 1월에 집행한 광고는 사장된다고 보면 된다. 학원의 경우 학부모에게 학원을 알릴 수 있는 매체가 다양하지 않고, 예산 또한 부족하기 때문에 일관성 있는 광고의 집행은 무엇보다 중요하다.
5. 지역을 세분화해 집중적으로 공략하라.
학원의 광고예산은 무한정 늘릴 수 없기 때문에 정해진 예산 내에서 광범위한 지역을 공략하기보다 어느 한 지역을 정해 놓고 집중적으로 공략하는 것이 좋다. 그렇다면‘어느 정도 학원의 인지도가 있는 지역을 공략할 것인가? ’혹은‘본인학원의 인지도가 거의 없는 지역을 공략할 것인가?’를 놓고 고민한다면 이미 인지도가 높은 지역을 우선 공략하는 것이 바람직하다. 그 지역에서 확고한 인지도를 굳힌 다음, 다른 지역을 공략하는 것이 보다 효과적이라는 사실을 명심하라.
6. 학원의 핵심은 강사와 수업의 질
냉정히 말해 잘되는 학원은 성적향상이 뚜렷하기 때문이고, 안되는 학원은 잘못 가르치기 때문이다. 성적향상 외에는 그 어떤 것도 학원 활성화에 도움을 주지 않는다.
7. 광고매체의 디자인을 통일하라.
학원은 광고전단 디자인과 현수막, 차량, 노트, 케이블, 지역신문광고 등 학원이 활용하는 매체들의 디자인을 통일성 있게 집행해야 한다. 앞서 언급했 듯이 학원홍보에 있어 예산이나 매체가 충분하지 않기 때문에 보다 효과적인 노출을 바란다면, 매체 디자인의 통일성 있는 집행은 다양한 형태의 디자인보다 훨씬 효과적이다.
8. 단순한 홍보도 그 결과를 분석하라.
반드시 학원 홍보를 집행 한 뒤 수요자들의 반응에 대한 세부적인 분석이 필요하다. 전월과 금월 비교분석은 기본. 이를 바탕으로 수요계층이 높은 특정지역을 선정해 수강생 모집 및 확보를 위해 전략을 세울 수도 있다.
9. 소비자는 단 한사람으로 여겨라.
학원광고에서 가장 중요한 점은 일대일 커뮤니케이션이 효과적이라는 것. 즉 학원 광고전략을 세울 때는 고객의 마음이 움직여 나를 찾아오게 만드는 방향으로 광고전략을 세워야 한다. 일반 대중을 대상으로 한 학원광고를 본 예상 고객들은‘저건 남의 얘기’라고 생각해 절대 가까이 다가서지 않는다.
10. 고객만족이 아닌 고객감동을 주라.
내게 옷을 팔려고 하지 마세요.
세련된 인상, 멋진 스타일, 그리고 매력적인 외모를 팔아주세요.
내게 장난감을 팔려고 하지 말아요.
그 대신 내 아이들에게 즐거운 순간을 팔아주세요.
내게 책을 팔려고요?
아니에요. 대신 즐거운 시간과 유익한 지식을 팔아주세요.
내게 컴퓨터를 팔 생각은 하지 말아요.
기적 같은 기술이 주는 즐거움과 이익을 팔아주세요.
내게 물건을 팔려고 하지 말아요.
꿈과 느낌과 자부심과 일상의 행복을 팔아주세요.
제발 내게 물건을 팔려고 하지 마세요.
-마이클 르뵈프- |
